savingindia

Under det gågna året passerade Tetra Pak India Pvt Ltd en viktig milstolpe i försäljningsstatistiken, 3 miljarder Tetra Pak kartonger under 2010! Detta var ett mål som hade eftersträvats under Peters tid som VD och han kunde under december överlämna VD-rollen till Kandarp med gott samvete; succén var ett faktum och firandet lät inte vänta på sig. När Kandarp skulle skära upp den första tårtbiten på personalfesten i mitten av december sade han ironiskt: "-Problemet är nu att jag vet inte om jag ska vända kniven i riktning mot tårtan eller mot mig själv". Detta på grund av den ökande kunkurrensen som det talades om under ett personalmöte precis innan festligheterna ägde rum. Skämt åt sido: förpackningsindustrin genomgår en stor omställning och tillväxt i Indien. Traditionella förpackningslösningar i glas och metall ersätts av smartare i form av APP, PET och Aseptic-förpackningar (Tetra Pak framförallt). Att Tetra Pak växer med 30% årligen i Indien är inget att precis skämmas över, men det man måste förstå i sammanhanget är att detta inte är särskilt ovanliga siffror i Indien. Faktum är till och med att PET har betydligt högre tillväxt och konkurrensen är stenhård mellan olika förpackningslösningar. Att konsumentmarknaden kommer att standardisera en viss förpackningslösning är därför ett hot mot aktörer som Tetra Pak, men skapar även möjligheter. För bara några år sedan såg många Kina som ett land där det fanns en begränsad tillväxtpotential på konsumentsidan på grund av låga disponibla inkomster och generellt svag hemmamarknad. Den bilden har ännu ej helt försvunnit, men Tetra Paks försäljning landade på ca 35 miljarder kartonger under 2010 och det finns inget som säger att Tetra Pak i Indien kan komma dit om korten sköts rätt. Indierna är fortfarande mycket priskänsliga och det räcker med att Tetra Pak kartonger är några öre dyrare för att gemeneman köper mjölk i en plastpåse, APP, istället för i en Tetra Pak kartong alla fördelar till trots. Att anpassa sin strategi till den indiska marknaden är därför oerhört viktigt.

Ett bra exempel på ett företag som gjort detta är Air Tel. Detta är ett telekombolag som tog till fasta på ledorden "Serving the poor profitable" med att till exempel erbjuda indiens 100-tals miljoner småbönder en betallösning via mobilen som har möjliggjort att bönder inte behöver åka med leveransen tiotalsmil in till städerna för att få betalt för en leverans med ris till en kund utan får istället betalt via en mobilbetallösning som enbart kräver en mobil och ett billigt abonnemang som vilken småbonde som helst kan leva med. Samtidigt kan bönderna med hjälp av mobilen få tillgång till aktuella marknadspriser via mobilen och kommunicera med köparna i städerna. Med hjälp av enkla och mycket billiga betalningslösningar så har detta blivit en succé. Detta är ett perfekt exempel på hur högteknologi kan användas i fattiga länder på ett innovativt sätt. Naturligtvis är "internetbank" inget någon indisk bonde hört talas om om ens de vet vad internet är för något och därför är det feltänkt. Airtel förstod att en anpassning till de indiska förhållandena var nödvändigt för att nå framgång, mycket tack vare deras sinne för innovation. Den innovativa lågkostnadsstrategin ledde till att Air Tel idag har 200 miljoner kunder i Indien och är den femte största mobiloperatören i världen.

Vodafone valde nyligen att efterlikna Air Tels koncept genom att gå ifrån en tydlig differentieringsstrategi till en tydlig lågkostnadsstrategi. Vodafone som tidigare ansågs vara en dyr mobiloperatör enbart med företagskunder gjorde en succé genom att lansera billiga mobillösningar. Vodafone förstod att de var tvugna att överge sin premium positionering och anpassa sig efter indiska förhållanden med sin licens på Blackberry smartphones.  

Se följande reklamfilm som illustrerar Vodafones strategihelvändning på ett lysande sätt:

http://www.youtube.com/watch?v=Yitq2gab_Yo

Tetra Pak har även vi den senste månaden gått ut med en stor marknadskampanj som vänder sig mot en bred publik. Tetra Pak har tidigare haft många tv-kampanjer som varit mycket informativa, men utan att något resultat på försäljningen kunnat urskiljas. Likaså här kan man säga att man måste profiliera sig på ett sätt som tilltalar den indiska publiken. Filmen illustrerar ett spädbarn som ges lyckönskningar och beskyddas genom en prick i pannan. Detta är något indier kan relatera till. Att informera om att skydda drycker från bakterier i ett land där man inte tvättar händerna efter toabesöken kanske inte är helt lyckat. Det krävs något mer genomtänkt för att nå ut med vårt motto "protect's whats good". De många prickarna på bebisen drar en paralell mellan hur mycket ett spädbarn blir beskyddat och hur Tetra Pak skyddar dryckesinnehållet genom 6 lager förpackning:

http://www.youtube.com/watch?v=8ROM0b58rVA

Vi kan tacka de svenska exportjättarna att de var tidiga med att förstå hur pass mycket lokala omständigheter påverkar markanden och en förståelse för denna är avgörande för att uppnå hållbarhet. I förra vckan talade jag med en svensk representant på Volvo Lastvagnar som talade om en 70%-ig ökning i omsättning förra året. om det inte vore för tappra företagare som dessa i Kina, Indien, Brazilien etc. hade Sverige gått under för längesedan. 

Detta är några saker jag själv kommit till insikt om, men kommer ständigt till nya insikter som jag gärna delger för mina vänner och släktingar som läser denna blogg.

Under min vistelse i Malmö blev det mycket snack om snusexport till Indien med min käre vän Björn. Vi har funderat seriöst på att börja sälja svenskt snus i Indien, men efter ett samtal med Swedish Matchs exportchef visade det sig att idén redan var prövad och ej särskilt framgångsrik på grund av höga transportkostnader via flyg och därmed för högt pris ut mot kund. Snus existerar redan i Indien om än med väldigt låg kvalité och ganska låg status. Dessa erbjuds i väldigt små portioner och det är en annan del man som som svensk företagare måste vara medveten om inom detaljhandeln: en typisk indier köper enbart vad som är nödvändigt för dagen, inte mer. Om man sparar 10% eller 50% på att köpa storpack spelar ingen roll! Det är en mentalitetsfråga som är svår att rubba. Vad som säljer bra för Tetra Pak här i Indien är de minsta förpackningarna (vilket så klart innebär att man betalar mer för förpackningen än en 1-liters Tetra Brik förpackning och priset går upp), men det innebär för indiern att han får sitt behov tillfredsställt för dagen. Vad som sen händer under morgondagen får lösas då.

Vad som är lite kul vad gäller just snus i Indien är att jag för ett tag sedan såg en reklam om indiskt snus från Indiens största (och enda?) snustillverkare.  Snus heter Chiani Khaini i Indien:

http://www.youtube.com/watch?v=15QP7IFoFcQhar

Som ni ser har de flesta indiska reklamfilmer en stark "feel good"-känsla över sig och alltid glimten i ögat. Detta gör det till ett rent nöje att sitta kvar framför tv:n under de många reklampauserna.